2013年10月15日星期二

服裝代工企業如何找到自己的優勢渠道  

 服裝界有句話說的好:“得渠道者得天下”,對於任何一個服裝企成衣代工業而言,渠道的重要性無論怎樣強調都不過分。對於外銷轉內銷的服裝企業來講,渠道問題更是大家面臨的最嚴重的共性問題。然而,要想完成轉型,立足於國內市場,渠道問題不可避免。那麼,怎樣解決困擾代工企業轉型的渠道問題呢?從有著多年深度研究和了解中國市場以及品牌運作的CBCT志起未來營銷咨詢集團的營銷專家的角度來看,解決渠道問題,其實很簡單。

  CBCT經驗一:借渠道建渠道。

  內銷之初,企業最缺的就是對國內市場運作模式的了解,因此,要擅於向代理商借渠道,借代理商之力建設渠道。當然,這裡的代理商指的是區域市場有實力有能力的成熟代理商,他們不僅有著比較完善的銷售網絡,而且有著豐富的運作經驗,完善的銷售管理團隊,對行業和產品的了解也比較全面。

  企業與其共同在當地建立相對獨立的銷團體服售機構,共同運作區域市場。不僅能夠快速拓展渠道,更重要的還可以快速積累渠道建設經驗,甚至借此團體服訂做培養自己的銷售管理團隊,在區域市場的品牌宣傳推廣上也可以節省大量的資金投入,一舉多得。特別是目前很多品牌都在進行代理制度扁平化運作的背景下,我們與這些成熟代理商聯姻的可操作性和對其吸引性大大增加。

  CBCT經驗二:借船出海。

  拓展國內市場,除了借用代理商的渠道之外,與其他品牌進行捆綁,優勢互補,“借船出海”也是不錯的選擇。大量的國內企業或品牌,有著堅實的品牌基礎,齊全的渠道資源,但在技術、產品方面存在缺失和不足,特別是在資金上,成為他們進一步發展的瓶頸。而這些正是外銷型企業的優勢所在。找准機會出手,“一夜成名”,絕對不是神話。CBCT志起未來營銷咨詢集團的營銷專家提出,借船出海,包括三個方面:

  1)收購與兼並,為我所用。

  很大部分內銷企業或品牌,在經歷了金融危機的洗禮和殘酷的市場競爭之後,謀求生存和發團體制服展,已班系服訂做經成為他們迫在眉睫的問題。對於渠道相對穩定,表現尚佳的品牌,予以收購或兼並,是代工企業拓展國內渠道的絕佳途徑。有實力的企業,收購國外品牌,也是不錯的選擇,對內可以利用其品牌優勢實現快速招商,對外可以直接占有其原有渠道,反向出擊。

  2)與內銷品牌合作,優勢互補。

  發揮外銷型企業的資金、技術和產品優勢,利用內銷企業的品牌、渠道資源,快速滲透到內銷企業的渠道網絡。

  3)與進口品牌合作,雙向突圍。

  通過與進口品牌合作(戰略聯盟、代理等),利用其品牌優勢快速提升自主品牌的市場影響力,進而通過全面招商拓展國內市場,同時借助進口品牌在國外市場的渠道進行反突圍。

  例:衛浴行業的中宇集團,08年正式轉型。期間通過與德國高端衛浴品牌高儀的戰略合作,全權代理高儀在國內的業務,管理高儀原有的銷售渠道,大大提升了中宇品牌的檔次和影響力,同時通過高儀在歐洲的100多個銷售網點直接進行中宇品牌和產品的推廣,達到了內外兼修的目的。

  CBCT經驗三:借勢用勢。

  國內市場的競爭,不僅體現在行業內品牌的競爭,同樣體現在行業相關平台的競爭。目前大型賣場、商超、專業市場等逐漸成熟,如家電行業的國美、蘇寧…,建材家居行業的紅星美凱龍、居然之家、百安居、歐亞達…,大型商超如華聯、家樂福、新世界、中百等等。這些都是比較強勢的全國性賣場,不僅網絡齊全,銷售與管理模式規範,而且市場影響力不容小視。企業與其建立合作關系,借勢用勢,可以實現渠道、銷量、品牌多重提升。

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