用“商業模式畫布法”說說民宿

　一、價值主張

　　價值主張用來描繪為特定細分客戶創造價花蓮民宿推薦值的系列產品和服務。這是建立成功商業模式的關鍵，也是民宿最核心的內涵。“真”、“善”、“美”應該是民宿業主共有的價值趨同。所謂真，就是返

璞歸真、回歸自然、融入自然；所謂善，就是尊重自然、順應自然、保護自然；美，則是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能滿足人們向往綠色、健康、自然、詩意的生活，既能實現身心內外的平衡涵養，又能體驗東方美學雅集。

　　價值主張不是虛無縹緲的，需要借助“關鍵資源”和“關鍵活動”予以體現。

　　二、關鍵資源

　　關鍵資源是實現盈利的籌碼，包括兩大類：自然和人文。民宿多選擇在優質旅游資源區域，最初的發展基本也是從旅游目的地開始的。

　　認為人文資源才是民宿的核心競爭力資源。民宿是以家庭成員為主要生產單位，因此花蓮民宿，民宿主人的人花蓮住宿文情懷和人文素養往往成為核心要素，也是傳遞真善美的最好載體。民宿主人的個人魅力決定了民宿的魅力。修身、養性、齊家，於點滴間呈現在客戶眼前。民宿

的發展，走出了一條從“旅游+住宿”的農家樂開始，到以“旅游+住宿+幸福體驗”為核心內容的發展軌跡。幸福體驗包括人文民俗、傳統美食、歷史掌故、美學修養、環保健康等等。

　　三、客戶細分

　　客戶細分的原則，一是屬地原則，即根據你所擁有的核心資源，決定了你的客戶群體。二是吸花蓮住宿推薦附原則，即你的價值主張會聚集目標客戶。

　　四、渠道通途

　　民宿因為經營規模小，決定了其銷售渠道的局限性。如何接觸目標客戶，“圈層營銷”不失為一個有效方法。“圈層營銷”是一個營銷術語，強調的一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴展；二是借助口碑使得品牌認知度更趨於一致；三是作為一種客戶維系手段促進客戶

長期多次購買。因此，品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途。

　　五、客戶關系

　　“家人”是客戶關系最好的詮釋。住民宿，就是“回家了”。民宿與酒店的本質區別在於民宿彰顯的是“民”，而酒店的主角是“客”。民宿的主人，營造的是賓至如歸的家園，追求的是個性個體的和諧和自我；民宿是“民族”的，飽含當地的風土人情，居於此的目的不是單純

為宿，而是在“宿”的過程中享受自身現實生活體驗不到的精神產品。

　　六、收入來源

　　目前，民宿的收入來源主要是客房收入，收入來源單一，有一定局限性。

　　民宿主人可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當地特色的經營項目，與其他旅游產品具備較強的協同性和融合能力。現在已有很多客棧民宿，收入不是依靠房間銷售，而是周邊產品的銷售。衍生產品和衍生服務是民宿發展創新的著力點。